如何規劃一個比較容易獲得投資、貸款、補助的商業模式--獲利模式篇
- 煋蜂Team
- 2020年4月7日
- 讀畢需時 6 分鐘
已更新：2021年3月15日
作者：煋蜂Charles
編輯於：2021/03/06
任何一門生意的背後都有一套商業模式，所謂的商業模式就是描述企業要如何創造價值、價值傳遞及賺取獲利的一套方法。
若想達成籌資目標，有個好商業模式便成為必然，同時這也與企業興衰成敗有著直接性關係。
無論您是處於草創階段的小規模企業，還是發展、成熟，甚至是要挑戰上市的大規模企業，要想獲得成功，就必須先從制定一套成功的商業模式開始。
那究竟是什麼樣的商業模式才比較容易拿到投資、貸到款或拿到補助?
這就要從數年前的一段對話開始說起了...
數年前．我趁行程結束的空擋，與我的顧問聊了這個問題，當時他跟我說：
「影響籌資成功的條件很多！」
「如果只從商業模式來談的話…」
「以投資人的角度，我會考量的是，商業模式的IDEA是否有創新亮點。」
「畢竟如果我是投資人，我會看這個模式是否有市場的前瞻性與拓展的可能。」
「再來…就是這麼模式是否有列出明確的供給需求與效益可能…」
最後，我總結了他一整個下午跟我分享的見解。
所謂「一個比較容易獲得投資、貸款、補助」的商業模式，其規劃方法，我將它整理成以下五大重點：
獲利模式是否清晰
服務流程是否創新
競爭力分析的準確性與後續優化的可能性
是否有對其他客戶、合作夥伴的戰略價值
是否有規劃或已有同業、異業結盟的夥伴
我後來思考了一下，其實這五大商業模式的評估重點，正巧也是我們寫企劃書的五大主題，也是企業在保持發展動能的五大必要關鍵。
同時這五大重點的應用，也各有需要注意的地方及利弊得失。
接下來！我們會針對這五大重點的內容，一一進行向各位解析！
鑑於篇幅內容細節較多，我將會把內容分為三到五篇不等的文章陸續分享，還請持續關注煋蜂團隊不定期的文章更新。
一、獲利模式是否清晰？
回到獲利模式講解，這項重點的定義其實很簡單，就是一家企業的獲利渠道及獲利辦法是否清晰明確，有可行性。
舉個例子來說，假如我今天是一位連鎖加盟的企業經營者，我做了一系列的「健康、易吸收、低熱量」的甜點，來訴求解決年輕女性瘦身的同時，也想吃甜點的需求，於是我透過社群經營及網紅業配的方式進行甜點推廣，讓更多年輕女性慕名而來進行消費。
像上述這種例子，初步就符合獲利模式清晰的概念。
於是接下來，我們就會去考究甜點的單價及成本，年輕女性的消費力，是要開設店舖還是甜點工作室，與銷售這項甜點的方法。
在考究完上述的問題後，我們就可以將獲利模式規劃得更完善了，通常我們會分為以下三個步驟進行模式的建構：
1.產品定位
如果是比照教科書的作法，通常我們會先進行市場分析，待確認需求明確後才會規劃一系列的商品進行推廣佈局。
這是以市場為導向的作法，同時也是可行性較高，比較不會失敗的作法。
但是！若你從許多國內外知名企業主的成功案例來看，絕大多數的企業主根本不甩這套。
通常！他們都是先看到一個產品或服務，感覺有機會或感覺對其他人有幫助，於是就將產品先給研發出來。
而這也是台灣大部分的中小企業主的作法，也是我會將產品定位放在第一項的原因。
回頭來看，產品定位主要是在做些什麼？
簡單來說，就是將產品的優勢、特性、功能擷取出來，並將成本與定價算清楚，最後再決定這個定價、特性符合怎麼樣的消費者。
假如，我甜點的用料扎實，都是用進口優質原料進行製作，且甜點造型細緻，同時因為原料的關係，達成了「健康、易吸收、低熱量」的三項優勢，但這也造成了製作這項產品的成本較高及工時較長。
鑑於甜點本身的客群定位，再加上商品的優勢及成本結構，這項甜點商品勢必會是較有消費能力的年輕女性族群才有可能買單。
同時，因為製作這項產品的成本較高及工時較長，前期較無可能採規模生產，所以在店舖或工作室的選擇，通常多半會選擇先從工作室開始。
當然！究竟是工作室還是店鋪比較正確，這項決策要留到市場分析完後的銷售渠道分析，才能評估出最正確的答案。
2.市場分析
在考慮完優勢、特性、功能、成本結構與消費者後，再來就要針對進攻的市場進行定位。
如同上述，絕大多數的企業主根本不甩先進行市場分析，待確認需求明確後，才規劃一系列的商品推廣這套。
於是在這個階段，我們要做的是「逆向工程」！
首先，我們會根據產品的類別去逆推消費者的性別、年齡區間，乃至是更深層的興趣嗜好、職業別。
但就我的經驗判斷，這個步驟我們不建議逆推的太深，客群鎖定過度集中不見得會對推廣效益有幫助。
再來，我們就要從產品的功能、優勢去逆推我們要解決的市場問題。
在確定產品的功能、優勢能有效解決逆推出來的市場問題後，我們就要判斷大概有多少人會有這個問題，這將會決定後續推廣銷售的效度及獲利模式的成敗。
接下來，我們就要來判斷市場對產品的「感覺」！
消費者即市場，在大多數情況，我們要判斷市場接受度最直接的方法，就是先了解消費者是怎麼想。
通常，消費者對一項產品的最直接性觀感，會先從它的外觀及LOGO進行判斷（另一種說法是品牌附加價值，這也是為什麼很多企業會品牌化的原因），再來就是實用性及需求，最後才是從他的價格進行判斷。
也就是說，第一眼帶給人的感覺，將會決定市場拓展的難易度。
當然！這並不是鼓勵你花大錢去撐形象，就我來看，形象只是第一步，企業的理念訴求、品質及解決問題的效果，才是在市場長久生存的關鍵！
回到逆向工程這件事：
這階段我們的思考的會是，根據上述條件，如：形象、訴求、功能性、定價等特性，來決定他是屬於低端市場、中端市場還是高端市場。
就以我們甜點的例子來套用，由於產品的外觀設定、優勢及成本結構，它的市場客群大約會落在25歲-35歲的年輕女性之間，而外觀與價格則決定它會屬於中端至高端市場。
接下來，只要確定這個甜點的好吃程度符合這個價位，那就可以進到下個銷售渠道的階段了。
3.銷售渠道
在逆推完市場分析定位後，我們就要根據產品及市場的特性，去規劃推廣的渠道及策略了。
推廣商品的方法很多，有些人會透過先從親朋好友開始推廣、有些人會透過電話或發傳單的方式、有些人會透過參加商會結交企業人脈、有些人會透過同業、異業結盟建立貿易關係，有些人則是會透過論壇、社群、網站、電商等網路媒介進行銷售。
上述這些方法通通都沒有錯，只是要挑出適合自己事業的推廣方法，往往就需要一段時間的試錯與學習。
當然！也有些人運氣比較好，剛開始就找到最適合的。
就上述舉例的甜點來說，若以精實創業（小資金穩紮穩打）的邏輯進行操作，像這類的品項我就會先從工作室開始，並考慮以社群經營的方式，不定期貼出新品項及分享客戶的評價與使用心得。
鑑於商品外觀設定採精緻取向，女性客人本身會有一定的機率分享至社群，無需特別進行促銷或行動呼籲，消費者便會透過「分享」的方式慢慢擴散。
但如果你是有經營一段時間社群的企業主，這件事將能節省你大量的推廣成本及前置經營時間，因為有一定流量，所以擴散的幅度及效果自然會來的更快些。
二、結論
就像我過去所說的，一名稱職的顧問會為抓出企業發展與當今政策的一致性方向。
說實話，上述的甜點案例並非我獨創，而是在隨著近幾年Instagram的盛行，我觀察到的營運銷售方法。
目前，市場上有許多自營者、小規模甜點業業主透過這種模式取得了不錯的成績。
當然！使用這套方法的前提，是必須滿足「外觀精緻」、「定價偏高」、「用料扎實」的特性，還有得足夠好吃，才有機會實現。若您剛好是甜點業，但做的不是這種定位的甜點，我建議您可以再思考一下這套方法的可行性。
但如果你是有類似客群定位及產品優勢特性的to C企業主，你可以嘗試看看這套方法。
而如果您是B to B企業主，或是to C但產品使用門檻較高、技術性較強的企業經營者，通常參加商會、建立同、異業結盟、建立貿易關係、操作論壇及網站內容行銷等方式，會比經營社群還要有更多的推廣成效可能。
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